在空气能行业，很多经销商反映生存太难，市场竞争异常激烈，且利润空间越来越小。然而，随着人们对舒适生活需求的提升，空气能市场越来越好。那么，在这样的市场背景下，经销商该如何打开市场呢？

　　广东韶关经销商李丽旭，通过自己的多年经验积累，总结了营销师的三部曲，大大提高业务的成交率，不出手则已，一出手成交率在70%以上，下面听他来讲讲提高业务成交率的方法。

　　经过这几年的发展，空气能市场竞争十分激烈，原来的专卖店形式，等着客户过来选购是行不通的，因此必须走出去。常用的方法是异业联盟和小企业推广，每一年都会开展很多次异业联盟活动，一般小型的是一个月两次。另外，大型的异业联盟活动每年固定两次，一次是年后，另一次国庆前。通过参加异业联盟活动，可以从家电、瓷砖、装修、卫浴、窗帘等商家那里获得很多的客户资源。

　　小区推广一般都是安排业务员进行大面积的扫楼，市区所有的楼盘，以及县城一些高档的小区，因为我代理的品牌定位中高端，所有并不是所有小区都进去推广。展异业联盟活动和小区推广获得了大量的客户资源，接下来的工作就是对这些客户进行针对性的筛选，采用排除法，筛选出那些需要装修且没有安装空气能热水器的客户，同时了解其消费的习惯，选择对生活的品质要求较高的客户，比如文化水平较高的八零后和九零后

　　筛选出目标客户后，安排业务员进行电话联系，并实地拜访，邀请他们到店里面来体验。原来专卖店坐等客户进来选购的形式，消费者只能听业务员介绍产品有哪些优点，但是缺乏体验感。

　　为此，在专卖店里面建设了专门的体验区，比如高温空气能热水器体验间、方型热水器安装样板、两联供体验区等等，消费者进来后能够实际体验空气能带来的舒适感受，这样可以提高成交率。消费者体验过后，即使他到另外一家去了解，对比后会明显感觉我们产品的优势，回过头来他还是会选择购买我的产品。

　　在销售的同时，李总还与水电工保持紧密的联系，了解客户房子装修的进入，让水电工预留出空气能安装的位置，沟通水管的安装，以免后期因为沟通不及时带来安装上的麻烦，给客户带来不好的体验。与此同时，还对水电工进行专业的培训，让他们了解空气能产品的优势和安装注意事项，并形成合作机制，只要水电工推荐的客户成交，便会活动相应的提成。

　　因为前期跟水电工沟通好了，所以设备安装起来很顺畅，很好地与装修融合在一起。另外，在推荐产品的时候都会根据实际情况往大了配，店内销售家用热水器产品一般都在300L以上，200L以下的只占20%，这样一来，可以很好地满足用户的热水需求，不会存在热水不够用或者温度达不到要求的情况。

　　目前为止，李总安装的设备还没有出现任何的大问题，客户的评价很好。他会也会把市场上一些出问题的案例解说给客户听，并为他们分析出原因，毕竟这些都是客户关注的重点。由于客户的体验好，他们通过口口相传便把品牌传播出去了，有的客户还主动在朋友圈分享自己的使用体验，对后期的销售起到了很好的推动作用，实际上他们就是 “销售员”