占比70%，看博鱼(中国)官方网站经销商如何坐稳汕头商用热水第一把交椅
发布日期：2019-08-07阅读次数：3882
博鱼(中国)官方网站广东汕头经销商郭泽苗，2017年以前是中国移动汕头分公司的市场部经理。他在朋友的介绍下了解到空气能，在经过市场的考察后，于2018年正式代理空气能品牌，目前主要做商用热水项目。因为刚开始接触空气能，想要开拓市场还是有一定难度，为此他积极开展地推活动，安排业务员花了两周时间，跑遍汕头六区一县，扫遍当地的店面，包括水电、建材、家电、太阳能等等，并把所有的信息整理出来后录入专用的系统，方便后期的联系和沟通。
经过前期的走访和市场调查，他了解到空气能热水市场的需求很大，一些酒店、政府单位和学校明确要求采用空气能热水设备。在调查和走访中他发现，很多政府、学校、医院、酒店等项目都是通过招投标的形式开展的。因此，他花重金找专人的团队建设了一个大数据的平台，主要的功能是提供热水招投标项目。通过这个大数据平台，我们可以了解到汕头、揭阳和潮州地区近期需要建设的热水项目信息，目前每天超过十条热水工程信息更新。
在获取项目招投标信息后，他安排业务员进行跟踪，了解项目的所在地、类型、热水需求、工程量、初投资金额等，并通过各种途径获取项目负责人的联系方式，方便下一步的沟通。
为获得更多的项目资源，他搜集了全汕头地区超过500家的电商信息、各大学校信息、酒店信息和政府机关电位信息。“只要有新的热水项目出现，我肯定能在第一时间了解到。”
在汕头地区，专门做热水项目的工程商很少。在前期的走访中，他了解到五个在当地比较有影响力的工程商，并以公司的名义邀请他们参加了“热水总会”，也就是做商用热水项目的工程商的交流会。在交流会上，郭总把空气能产品和品牌实力进行详细的讲解，并且将公司的资源优势分享给他们。
尽管现场说得“天花乱坠”，但是想要他们真正成为你的分销商，没有一点实际性的利益是无法打动他们的。会议期间，郭总现场向他们展示了大数据信息平台，告诉他们有哪些实实在在的热水项目可以做。同时，现场给了一个工程商600万的学校热水项目，且招投标工作和项目的设计方案都已经做好，工程商只需要按照方案进行施工即可。
“热水总会”结束后不久，新建学校的热水项目正式施工，这个工程商通过这个项目挣了不少钱，自然而然便成为了他的分销商。而其他几个工程商了解到这个情况后，纷纷主动签订了合作协议。
热水项目工程商对于招投标项目了解很少，他们不具备制作标书和方案设计的能力，也不具备相应的资质。与厂家进行协商后，郭总在汕头地区成立了分公司，借助企业的实力和资质参与占投标工作，以便拿下项目，为工程商带去更大的发展。
郭总表示：“空气能项目需要专业的人来设计方案，我技术上还有欠缺，所以招聘了专门的设计人员。目前，拥有近30人的技术和售后服务团队。为提升分销商的销售、安装和售后服务能力，还不定期进行培训。销售方面主要由我负责，因为之前在中国移动的时候我就是电商、微商和大数据运行的讲师；而安装和售后服务方面，则由公司的技术人员负责，还会安排分销商到总公司参加各种类型的培训活动。”
