老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤; 更离奇的是在第四家又购买两斤。 　

 1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求都无效介绍，做不了单）

 2、商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了。

（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。

(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 　　

 4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求）

“我想要酸一些的”老太太说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求）

 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）”

 “我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。 老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。(老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）

四个商贩都在贩卖水果，但结果却不同，从中你悟到了什么，找到差距了吗？

是你的产品不好吗？不是！是你不会“导购”。

不管是卖苹果，还是卖空气能热水器、采暖产品，一个专业的好导购，是非常重要的。

正是意识到“导购的重要性”，博鱼(中国)官方网站空气能领导层，在实效营销培训第一人刘孝明老师的带领下，组织召开了《博鱼(中国)官方网站空气能导购话术手册审编大会》，认真讨论、制定出一套规范、有效、易操作的《导购话术手册》，通过标准化、专业性、实操性的手册，为全国超2000家专卖店、上万人的导购人员量身定制一套标准话术，帮助他们快速提高空气能专业知识，精准有效的服务好每一位进店客户，最大化的促进销售的达成。

《博鱼(中国)官方网站空气能导购话术手册》的出炉，将成为博鱼(中国)官方网站在激烈的市场竞争中的“超级武器”，剑指终端。光有好产品还不够，还要会吆喝，会卖货。导购作为面对客户的第一站，如果他们不能做到专业、有针对性、灵活性的挖掘客户需求，那么就会白白流失了许多客户。作为一个专业的导购，你不仅需要了解自己的产品，你更需要挖掘客户的需求，因为我们的产品是为客户解决问题的。

都说顾客是上帝，是不是你嘴甜、会说话、服务好？顾客就买你的账了呢？

然并卵！任何销售的达成不过是“你需要，而我刚好专业，如此而已”。 而且当你以为老太太只是买苹果的时候，你就错啦;当你以为客户只是买热水器，你又错了，客户买的是舒适，买的是安全，买的是节能省电，买的是放心，买的是省心......总之每一次消费或购物的背后，都会有一个深层次的心理诉求！

因此，作为一个好导购，对产品专业很重要，技巧更不容视。

《博鱼(中国)官方网站空气能导购话术手册》，将会推出哪些“推销妙招”、“搞定客户必杀技”呢？敬请期待……